陈兵：信托业如何拥抱财富管理市场新趋势？

一是财富管理需求普惠化，潜在客户群体快速上升。经过近20年理财市场的投资者服务和教育，居民财富管理意识已经充分觉醒，财富管理服务也由过去为少数富裕、高净值人群服务转变为具有普惠性、全民性的金融服务，体量和规模巨大的市场吸引众多金融机构深度布局财富管理业务。

二是在新经济发展模式下，投资市场收益和风险的再调整，使得客户财富管理目标越来越多元化。在过去10多年，房地产市场和一些金融产品为投资者提供了“高收益、低风险”的回报机会，在投资惯性思维和预期下，客户财富管理目标比较单一即追求如何快速增值，关注焦点集中在产品收益，对投资风险及其背后的财富风险隔离问题考虑不多，也很少去考虑长期的财富规划问题。随着房价由单边上涨转入震荡，以及资管产品净值化的推行，投资市场发生变化，收益获取难度加大，风险增加，投资者的风格和策略趋于保守，转而开始关注财富的风险隔离、财富未来的规划和分配例如子女教育和养老安排等。从上海信托的家族信托业务发展可以验证这种趋势，今年1—8月我们成立了2500单，延续了这项业务每年的高增速。而在财富管理普惠化的背景下，越来越多客户会有多元化财富管理需求，值得重视。

但是，财富管理市场对客户需求反应还有所滞后，目前还主要是依靠理财产品来服务客户，以产品收益率为导向造成目前金融产品同质化、供给过剩。同时，产品收益率的稳定是所有资管产品都不得不面对的问题，即使是能力顶尖的投资经理，也无法保证在每一阶段都能领先市场。这种短期的收益率竞争容易让机构陷入“收益率”内卷，也容易让客户产生“收益率焦虑”。单独依靠“收益率营销”无法为客户提供差异化服务，也无法满足客户多元化需求。

在这种情况下，探索产品除了收益率以外的财富管理功能迫在眉睫，包括满足客户对稳健理财产品需求，对财产保护、风险隔离、财富规划以及财富传承分配的需求。如果能有效满足客户多元化财富管理需求，不仅能给财富管理机构提供差异化竞争工具，也能将客户从机构的短期收益率评比的注意力中分散出来，转向长期的财富规划，长期资金将使得投资收益目标更加容易达到，从而能更好地提升客户财富管理体验。

三是当前的居民财富结构待优化，使得客户委托资产类型将越来越丰富，资产配置需求增加。过去居民将资产集中在房产和存款上，家庭财富管理长期缺乏资产配置所致。根据北京大学2022年中国家庭资产配置调查，中国家庭资产中房产占比超过70%，部分家庭超过90%，美国仅为30%左右，中国个人资产中金融资产占比仅占20%。在财富管理目标多元化情况下，居民会重新扫描自身资产结构，调整和优化资产配比，使得委托给财富管理机构的资产类型会越来越丰富。除了传统的现金以外，包括房产、股权、保单、金融资产、实物资产等，将成为未来财富管理需求的重要组成部分。以上海信托为例，为顺应客户需求，当前正在推进“股权家族信托”、“以房养老信托”、探索“基金份额非交易过户委托”等创新。财富管理目标多元化和委托资产类型多样化让越多越多客户希望财富管理机构提供全生命周期产品的一站式服务，涵盖金融服务和非金融服务。希望财富管理机构据他们的现金流安排、家庭资产负债表优化、子女教育、养老规划等提供个性化、综合化方案，考验的是财富管理机构的客户服务能力、产品创设能力和资源整合能力，财富管理机构必须学会与外部机构协同联合，优势互补，相互助力迎接挑战。

对于转型中的信托业来说，财富管理市场这些新变化带来了新机遇。我们要做的是要及时洞察客户需求，顺应客户需求，通过产品和服务创新来把握市场机遇，主要是要做好以下几方面工作：

首要还是在于要牢牢坚持客户利益优先的理念。客户利益优先是获取信任的前提，正所谓“受人之托，忠人之事”，如果没有客户的信任，财富管理的基础就不存在，要做到“有损客户利益的事情坚持不为，有利客户利益的事情尽责而为”。这不是一句空话或者一句口号，而应该将行动贯穿于全业务链条，从产品设计到销售发行，从投资管理到客户陪伴，贯彻于全公司上下，从前台到中后台。与客户建立良好的信任关系是每家财富管理机构展业的头等大事，客户会因为你的品牌相信第一次，但是第二次相信肯定是你维护他的利益。“上海信托”品牌形象之所以得以深入人心，是因为我们坚决贯彻了这一理念，我们自己也做过一个统计，公司2008年至2022年间，累计安全兑付超过3.1万亿，为投资者实现收益近2600亿，所有产品100%安全兑付。在今年市场遇冷、资管产品收益率承压的时期，公司的现金丰利、红宝石等产品依然每周供不应求。

二是顺应时代需求，直面问题矛盾，回归本源发挥信托制度优势，创设财富管理功能性和工具性产品。今年3月份，国家金融监管总局正式下发信托业务三分类通知，其中资产服务信托项下财富管理服务信托业务为客户实现多样化需求提供了信托解决方案。财富管理服务信托包括家族信托、家庭信托、保险金信托、个人/企业财富管理信托，财富管理服务信托可以为每位委托人设立属于自己的“财富管理信托账户”，场景使用非常广阔，信托制度能够惠及大众群体，可以一站式解决家庭财富保值增值、规划、传承、风险隔离等需求，其运用的信托法律架构天然兼顾了财富管理和资产管理功能。一方面通过信托账户可以充分了解每位委托人的财富管理需求，为其量身定制财富规划以及代际传承、分配、管理等专业的信托服务，达到围绕特定目标事件和场景提供温暖服务的目的。另一面，信托可能直接为委托人进行资产管理，可以运用信托资产配置功能，依据客户的风险偏好，跨市场、跨资产进行大类资产配置，平滑风险收益曲线，达到稳健投资目的，为受益人带来更好的投资体验。最重要的是，实现了以上两个目的，客户自然会接受长期投资，既可让信托公司布局长周期资产，又可为经济发展和资产市场带来长期稳定资金。以100万起步的家庭服务信托为例，我们已经与很多银行和券商展开合作，为其客户提供差异化营销，更温暖、更专业的财富管理服务。前不久我们与基金公司、商业银行合作的家庭信托产品上线，引起了市场的广泛关注，也为财富管理市场吹了一股新风。

三是协同合作，搭建财富管理服务生态圈。为了解决财富管理市场结构性矛盾，仅靠一家机构单打独斗是不可能实现的，金融机构的合作非常重要。我们认为打造一个完整的财富管理生态系统的基础设施已经齐备，基金和券商有投顾牌照，信托公司有财富管理服务信托，再加上已有的银行的基础账户与客群、保险公司的保障类产品，以及公、私募基金和银行理财等投资类产品，可以构建“创新、融合、共享、共赢”的财富管理生态圈。在这个生态系统中，每一类金融机构都能够找到自己在业务链条上的功能和定位，机构之间立足自身的资源禀赋，发挥各自差异化竞争优势，共同协作提供全生命周期产品一站式服务，在促进高质量发展中互利共赢，我认为这才是未来资产管理和财富管理的发展方向。

最后，上海信托将积极拥抱财富管理市场新趋势，服务人民美好生活新追求，持续推广信托制度在财富管理市场的作用和价值，相信在各位同业伙伴和投资人的大力支持下，我们一定可以融合协作打造财富管理新模式，让信托制度更好地服务合作伙伴和社会大众！